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士業のマーケティングは「地上戦」と「空中戦」を使い分ける


Facebook button count is wrong, use RealShare / birgerking


投資関係の集まりでお知り合いになったFPの方が、Facebookで書き込んでいた話題が興味深かったです。
大手証券会社をご退職後に独立され、起業後1年ちょっとですでに書籍を出版されるなど、企業年金関係を中心に多方面でご活躍中です。

その方は、SNSなどのソーシャルメディアを使ったマーケティングはいわば「空爆」であり、最終的には人と直接会って話をすることが営業の基本だ、と書いておられました。

最近のネットの進化で、各士業とも、ブログやHPにとどまらず、FacebookやTwitterなどのSNSを顧客獲得のために活用しよう!という動きが広がっています。

確かに、SNSは、場所や時間の壁を超えて広くPRするのには効果的なツールです。
従来型の広告や販売促進と比べてはるかに低コストなのも強みです。

資格者としての個人をブランディングする上でも、拡散力や口コミ力のあるSNSは、魅力的なツールになり得ます。

しかし、士業の場合、ソーシャルメディアでの発信をいくら頑張ったからといって、知り合いは増えるでしょうが、ソーシャルメディアのみで「自分のクライアント」開拓に直につながるかといえば、なかなか難しいのではないでしょうか。

なぜなら、士業の業務の基本は、高度で専門的なサービスの提供であって、クライアント1社1社、一人一人の個別の複雑なニーズに、きめ細かく対応する必要があるからです。

法人向けか個人向けか、手続き業務かコンサルティング的な仕事か、など各資格によって多少の違いはありますが、士業に対する本来のニーズは、単一的、同質的なサービスを安価に提供してもらいたい、ということではなく、「信頼できる人にしっかりアドバイスしてほしい」「自社だけでは解決できない複雑な問題を相談したい」というものです。

会ったこともない人に頼む、というような仕事は、結局は「誰でもいい」「安ければいい」「早ければいい」というレベルの仕事なので、当然報酬も低くなります。

最初に引用した内容は、ソーシャルメディアによるPR=「空中戦」だけでなく、直接相手と会って話をする営業活動=「地上戦」をして初めて、戦いに勝つことができる(=自分を信頼してもらい、きちんとした仕事を頂ける)、という意味だと解釈しました。

もちろん、SNSを積極的に活用して売上げにつなげている士業もたくさんいます。
特に、広く一般個人を相手とする活動がメインで、セミナーで集客して執筆や知名度アップにつなげよう、という場合にはSNSは不可欠です。

ただ、本来の士業のマーケティングにおいてSNSが効果を発揮するのは、むしろ、リアルでの営業活動の結果顧客となった人たちを経由して口コミで自分の評判を広げたり、顧客同士のネットワーク化によってさらに顧客満足をアップさせる、という場面だと思います。

士業界もマーケティングが重要な時代となっていますが、営業の本質はこのFPさんの言われるとおり、まず「人と会うこと」、それを補うものとしてSNSがある、ととらえれば、スッキリするのではないでしょうか。



       
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